<ins id="jxy61"><option id="jxy61"><menu id="jxy61"></menu></option></ins>
          1. 煉數成金 門戶 大數據 開源軟件 查看內容

            怎樣利用開源軟件賺錢?

            2020-7-24 13:12| 發布者: 煉數成金_小數| 查看: 62556| 評論: 0|原作者: John Mark Walker|來自: 架構頭條

            摘要: 2010 到 2011 年,Mike Jumper 啟動了 Guacamole 項目。這是一個多協議網關,它可以讓管理員安全地提供遠程桌面。因為客戶端界面是在瀏覽器中運行的,因此,它非常輕量化且易于使用,可以替代一些舊的遠程訪問解決方 ...
            本文講述了 Glyptodon 的案例。在這個案例中,主角用開源軟件創立了一個有前途的商業品牌,并大獲成功。這對人有很大的啟發。

            2010 到 2011 年,Mike Jumper 啟動了 Guacamole 項目。這是一個多協議網關,它可以讓管理員安全地提供遠程桌面。因為客戶端界面是在瀏覽器中運行的,因此,它非常輕量化且易于使用,可以替代一些舊的遠程訪問解決方案。

            https://guacamole.apache.org/

            很快,項目開始了快速增長,于是產生了大量的支持和幫助請求。

            為此,Mike 創立了咨詢和支持公司 Glyptodon。該公司的成功讓他在 2013 年辭掉了自己的工作,全職為 Guacamole 工作。在這個過程中,他們將 Guacamole 捐贈給 Apache 軟件基金會,并正式成為 Apache Guacamole 項目。

            幾年后,Mike 和他的商業伙伴 James Muehlner 和 Frank La 開始考慮擴大業務規模的方法。到 2017 年初,他們意識到自己的服務和支持模式很難橫向拓展,于是決定轉向訂閱授權模式。這樣就誕生了 Glyptodon Enterprise,這是 Apache Glyptodon 的一個提供技術支持的打包版本。

            兩年內,他們成功地將 90% 的客戶轉移到新模式上,客戶數量和訂閱量不斷增加。下面我將介紹他們如何演變成一個可銷售的開源選項。

            1、Glyptodon 的核心價值是什么?
            每個企業都必須回答這個問題——什么才是客戶愿意為之付費的有價值的東西?

            以開源軟件為基礎創立的企業還面臨著另外一個問題,即如何在為免費用戶提供服務的同時還能建立未來的客戶群。Stephen Walli 經常說,用戶社區是一群有時間但沒錢的人,而客戶是有錢但沒時間的人。一個靠開源軟件賺錢的企業應該找到一種方法,將這兩個群體納入到自己的模式中。

            所以,真正的問題是,你能提供什么東西,既能節省客戶的時間和精力,又能讓他們的生活更輕松,同時還能建立起一個由用戶和貢獻者組成的社區,而他們是維持項目的命脈?

            對終端用戶來說,Apache Guacamole 健壯而簡單,但管理員需要了解一些聯網和遠程訪問的細節,才能成功地使用這項技術。這就是 Glyptodon Enterprise 的作用所在——它通過提供預構建的解決方案,為客戶節省時間和精力,與使用 Apache Guacamole 從零開始相比,管理員更容易將其集成到自己的環境中。

            決定賣什么相對容易,因為痛點很明顯——安裝和維護軟件。但是,商業成果與開源項目如何關聯起來呢?一個如何匯入另一個,如何確保兩者都成功?你真的能靠賣一些可以免費獲得的東西來創業嗎?

            答案依次是:上游是開源,下游是商業,上游匯入下游;創建一個商業空間并將其與開源社區空間分開來維護。下面我將詳細地說明。

            2、開源產品模型
            以開源軟件為基礎創立企業時,我最喜歡的一個參考點是 Red Hat,以及他們如何構建商業解決方案模型,同時仍然支持上游社區持續不斷的技術創新。作為這種模式的長期支持者,我很高興地告訴大家,這種模式在其他地方也越來越受歡迎。

            關于這個模型,有一種誤解認為它是一項支持和服務業務,這是不對的。無論源代碼的來源是什么,無論它是專有的、開源的還是其他的什么,軟件產品的訂閱許可銷售都是一樣的。許多人誤解這個模型的原因是他們高估了源代碼的價值,誤以為它是產品。

            在本文中,任何銷售完全使用開源軟件構建的解決方案的人都必須提供付費支持服務,要不然為什么有人會為他們可以免費獲得的東西付費呢?正如 Red Hat 和其他公司所證明的那樣,客戶將為節省時間的解決方案付費,而不管技術的來源是什么。

            讓我們想象一下,一個潛在的客戶看到了一個開源產品,嘲笑了一番,并決定要構建自己的版本。事實上,他有很多選擇:
            使用相同的開源組件組裝類似產品的發行版(功能上類似的解決方案,但不是一字不差地復制);
            使用與該產品相同的源代碼,然后自己重新構建 / 重新生成(分支);
            使用競爭對手提供的類似的發行版,有時也會免費提供。

            看到這個列表你可能會想,既然有免費的替代品,究竟為什么有人會從開源廠商那里購買呢?

            事實證明,要構建一個成功的產品,除了與源代碼相關的工作外,還有很多工作需要做。要管理多實例及其可擴展的自動化升級。需要有滿足管理需求的網絡服務,可以利用來自整個客戶群的聚合數據。涉及專利和許可補償以及 HIPPA、PCI 和其他合規性要求。還要承諾在規定的時間內解決問題,提供主題專家咨詢服務,其中許多人構建了你正在使用的軟件。

            從這個模型得出的一個關鍵結論是,源代碼對客戶來說通常并不重要?蛻絷P心的是節省時間和精力,如果你的解決方案做到了這一點,他們就會購買。

            最后,Glyptodon 決定仿照這個模型,使 Apache Guacamole 成為上游社區,而 Glyptodon Enterprise 成為下游產品。

            3、創建一款商業產品
            在此過程中,需要做出的一個關鍵決策是開源項目從何處開始到何處結束,以及商業產品從何處開始。

            差異化因素是什么?對于 Fedora-to-RHEL 模型,其中一個發現是品牌和身份對這兩個部分都很重要。Fedora 社區必須對其身份有歸屬感,付費客戶必須對 RHEL 品牌有某種親和感。

            關鍵在于,當開源社區運轉良好時,它可以提供創新力量來維持產品開發。一些公司決定開發上游社區無法獲得的商業產品專有的部分。另一些公司則對上游群體施加了進一步的限制,實質上是強制要求所有的創新都來自于下游的產品開發組。

            對于 Glyptodon,他們研究了四種不同的模型。所有這些都有效,但每一種都有每一種的代價。

            模型一
            上游是開源社區,下游是專有產品——這是許多公司選擇的模式,包括 Confluent、Databrix、Cloudera 和許多其他公司。其基本思想是在一個成功的開源平臺上構建一個商業專有產品。通常,該平臺有一個獨立于任何商業化嘗試的、有前途的社區。這已經成為數據分析解決方案公司中間一個特別流行的模型,他們能夠根據管理控制平面來區分產品。核心數據分析技術是免費的,并且是開源的,而管理控制平面軟件是要花錢的。它的缺點是很難圍繞下游產品建立用戶社區,盡管這對某些行業來說并不重要。

            模型二
            上游是有限的開源社區,下游是專有產品——當第一家商業開源公司受到投資者的關注時,這是最流行的模式。該模式很簡單:在開源許可下推出商業產品的限定版,并設法向上銷售僅在商業版本中可用的專有特性。其結果是,母公司最終要負責維持產品開發,而外部社區的幫助微乎其微。在這種情況下,社區從來沒有在母公司之外發展出自己的身份,這限制了他們的成長和對母公司的價值。在技術更側重于終端用戶應用的情況下,這是一種可行的模式。對于這些企業來說,如果你試圖建立的是一種免費增值的產品,并為其提供付費服務,那么這種代價是值得的。在你需要對產品開發進行較多投入的情況下(許多基礎設施解決方案都是如此),這并不是一個合適的模型。

            模型三
            上游是開源社區,下游是使用開源軟件構建的授權產品——這就是 Red Hat 的模型,并且事實已經證明,對其他人也很有效。對于銷售基礎設施解決方案的供應商來說,該模型有一些優勢。通過對上游社區的開發和資源投入,有助于保證你的技術被大量的人使用,其中許多人是非常熟練的管理員,他們需要使用能夠提高他們工作效率的解決方案。通過創建具有相同特性集的下游產品,這些管理員就可以幫你完成大部分銷售工作,你也不必解釋為什么一個特性在一個版本中有而在另一個版本中沒有。該模式的缺點是,潛在客戶可以選擇不購買你的產品,但這讓我們回到了最初關于時間和金錢的問題上。如果你能幫他們節省時間,免去令人頭疼的維護工作,他們就有一個令人信服的購買理由。

            模型四
            上游是開源社區,下游是 SaaS 產品——這是一個相對較新的模式,對于一些供應商(和客戶)來說,這比銷售開源軟件更容易理解。引領一個開源社區,使其獲得成功,然后將其作為一種服務提供給那些不想親自操作軟件的客戶。這個模型有巨大的好處:它很容易解釋,對客戶有明顯的好處,而且你不必太擔心用戶與客戶社區之間的劃分。但它也有缺點:承擔客戶的日常運營工作,你需要擁有內部專家,從而高效、安全地為客戶運行這些服務。

            這可能非常具有挑戰性,特別是如果你以前從未運行過 SaaS 業務。舉個例子,MongoDB 最近借助這個模型上取得了很大的發展。

            在考慮了這些選項之后,Glyptodon 決定選擇模式 3,原因如下:
            如果核心價值主張是幫助客戶在技術上取得成功,為他們節省時間和資源,那么源代碼的來源就無關緊要了。
            如果目標用戶是負責設置和維護其遠程訪問解決方案的管理員,那么就必須盡可能地使他們可以輕松地獲得這款軟件。
            Apache Guacamole 是一個非常成功的項目,擁有一個活躍的社區。到目前為止,它的用戶群是潛在付費客戶的較大來源。因此,與開源版本區別太多是沒道理的。
            雖然 SaaS 是他們還在繼續評估的選項,但事實上,Glyptodon 并沒有使用該模型的經驗,所以他們需要投入額外的資源來創建可行的解決方案。

            4、那之后發生了什么?
            最終,他們取得了成功。Glyptodon 所做的上述假設已經被證明是合理的,業務也可以持續發展?蛻舨魂P心軟件從哪里來;他們只是想要一個有效的解決方案。在云中,圍繞遠程桌面訪問解決方案打造一個商業品牌,Glyptodon 已經走上了一條業務可拓展的道路,并將持續增長數年。

            下面這些數據值得考慮一下:

            在向新模式轉換的過程中,Glyptodon 的收入連續以大于 30% 的平均速度增長。

            Glyptodon 提供客戶支持的成本已經下降,與服務支持模式相比,這在過渡到產品許可模式時是意料之中的。

            Glyptodon 2017 年的收入細目中支持服務大于 95%。

            到 2019 年底,情況已經轉變,70% 以上的收入來自許可訂閱。

            5、COVID 的影響
            在討論 Glyptodon 的成功時,不能否認,遠程訪問軟件(比如 Glyptodon Enterprise)的使用激增是因為自 2020 年 3 月以來因隔離導致的遠程工作。像其他提供遠程工作和學習解決方案的公司一樣,Glyptodon 也看到了人們興趣的涌入,因為許多公司不得不突然轉為遠程模式。然而,重要的是要注意,它的發展軌跡在隔離之前也是積極的。人們對遠程工作的興趣提高了,這當然引發了客戶和整體興趣的增加,但要預測其最終影響還為時過早。

            6、結論:你可以用開源軟件來賺錢
            每一種商業模式都有利弊。在 Glyptodon 的案例中,他們打賭自己可以 100% 用開源軟件創立一個有前途的商業品牌。他們賭贏了,Glyptodon 的創始人在沒有外部資金的情況下建立了自己的企業。對于正在為如何建立一個銷售開源軟件的可持續發展的企業而掙扎的企業家,他們希望自己的故事能夠幫助他們。對于每一個曾被告知那不可能的公司創始人,Glyptodon 想讓你知道這是完全可能的——你可以構建并銷售開源產品。關鍵是要建立一個值得信賴的商業品牌,并銷售總體解決方案。不要把重點放在特性比較上;關注你的商業解決方案能讓客戶做什么。如果你的賣點是節省時間和精力以及提高效率,那么就圍繞著這些目標進行構建。一切都是關于運營的,而你是客戶業務成功中必不可少的一部分。

            原文鏈接:
            https://opensource.com/article/20/6/sell-open-source-software

            聲明:文章收集于網絡,版權歸原作者所有,為傳播信息而發,如有侵權,請聯系小編刪除,謝謝!

            歡迎加入本站公開興趣群
            軟件開發技術群
            興趣范圍包括:Java,C/C++,Python,PHP,Ruby,shell等各種語言開發經驗交流,各種框架使用,外包項目機會,學習、培訓、跳槽等交流
            QQ群:26931708

            Hadoop源代碼研究群
            興趣范圍包括:Hadoop源代碼解讀,改進,優化,分布式系統場景定制,與Hadoop有關的各種開源項目,總之就是玩轉Hadoop
            QQ群:288410967 

            鮮花

            握手

            雷人

            路過

            雞蛋

            最新評論

            熱門頻道

            • 大數據

            即將開課

             

            GMT+8, 2021-4-29 15:50 , Processed in 0.218026 second(s), 23 queries .

            年轻人手机在线观看